推薦序/李永然 自序 前 言
第一章 打造新世紀優質房仲形象
一、房仲業經營環境大不同 二、房仲從業人員應有的新思維 三、新世紀優質房仲 圖 微笑曲線理論 四、擁抱學習,常保競爭力
第二章 實務教戰──騎馬打仗真功夫
一、新世紀優質房仲應提供的服務內容 二、房仲基本功 圖1 業務人員最常見的交談話題 三、業績形成的原理 圖2 業績形成的原理 圖3 開發流程 圖4 搞懂商耕8項目 圖5 立地條件分析典範版 圖6 3步驟帶你變身商耕達人 圖7 商耕──市場分析 圖8 探詢屋主的售屋動機流程──探詢需求風火輪理論 圖9 「五到」讓你感動客戶! 圖10 產品說明結構表 圖11 性價比 圖12 見面談前置作業6要點 四、結語
第三章 實務操作Q&A
1.「開發」常會遇到哪些問題?該如何應對? 2.「銷售」常會遇到哪些問題?該如何應對? 3.「回報議價」常會遇到哪些問題?該如何應對? 4.見面談常會遇到哪些問題?該如何應對?
第四章 房仲人員、房仲主管、店東應該具備的心態
一、業務──勤勞、操守同等重要 二、店長的天職──承上啟下 三、店東,應以建立幸福企業為目標
第五章 你該如何自我提升?
圖1 馬斯洛需求原理 圖2 業務人員的學習流程
附錄
實Step 1 開發 圖1 追蹤:發現→簽委託 圖2 行銷架構 圖3 行銷企劃書的製作步驟建議 圖4 行銷企劃書的內容製作 圖5 合理市價評估法 Step 2 銷售 圖1 購屋4字訣 圖2 實價登錄相關網站 圖3 有效引導顧客對價格認知的成功關鍵 圖4 銷售的境界 圖5 優秀銷售的6大特點 圖6 銷售之道 Step 3 回報議價 圖1 356回報議價法──回報議價3階層 圖2 356回報議價法──回報議價5步驟 圖3 356回報議價法──回報議價6架構 圖4 回報議價的目的 圖5 認識回報與議價 圖6 讀懂客戶,創造雙贏情勢 圖7 拔釘子理論──拔掉屋主心中的釘 圖8 做好準備,事半功倍 圖9 盤點買方、賣方的分類 圖10 回報議價前要準備 圖11 房仲服務費的組成 Step 4 見面談 圖1 見面談的成功4要素──感動服務是主流 圖2 準備分開、個別處理買賣方4要點 圖3 見面談的前置作業 房仲業者服務項目及消費者應注意事項 買賣交易透明化機制──不動產仲介買賣流程
後 記
作者簡介: 馬先右 現任: * 馬到成功生活行銷有限公司執行長(2011年2月起) * 台北市龍華扶輪社(2011年3月起) * 中華民國企業講師聯誼會會員(2011年12月起) * 國際扶輪3520地區主講人才庫委員會委員(2013年7月起) * 台灣創新經營管理研究協會永久會員(2013年7月起) * 中華人事主管協會 最高榮譽會員(2014年1月起) *RICS(英國皇家特許測量師學會)會員候選人 已認證資格: * CSO企業服務長培訓第18班(2014年3月) * 教育訓練發展管理師認證(2014年3月) * CMI現代加州管理顧問公司組織教練認證(2013年1月) *中國勞動部認可合格心理諮商師(二級)及企業培訓師(二級) 學歷: * 美國亞特蘭大大學心理學博士在職進修班(2014年2月起) * 北京大學經營方略(EMBA)總裁高級研修班第十八班(2012年~2013年) * 國立台灣科技大學EMBA企管所畢業(2012年) * 私立高雄醫學大學醫學技術學系畢業(1990年) * 省立台中一中畢業(1985年) 創業前經歷: 曾任職於永慶房仲集團,房仲實戰資歷18年(1992年08月~2010年11月) (職位歷練完整:經紀人→店主管→區域主管→總公司業務管理行政) 歷練過的商圈: 台北市:大安、中正、內湖、中山、文山、松山等行政區域 新北市:新店區
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